営業力強化
取引先とのコミュニケーション
「営業力を強化したい」というご相談をよくいただきます。
多くの営業研修は営業のためのノウハウやスキルを学びますが、果たしてそれだけで営業力は強化できるのでしょうか？
営業とは相手との信頼関係を作る仕事です。自らをアピールし共感していただくことこそが、営業力強化の最も重要キーとなります。
よく聞くのが「担当者をかえたら、取引先との関係がギクシャクしてきた」という例です。納品した製品に問題があったり納期が遅れたわけではありません。にもかかわらず、最近、競合他社の営業マンがよく出入りしている、これまではまったくそんなことはなかったのに取引先に相見積りを取ろうという動きがある、といったようなケースです。
むろん、競合他社がパフォーマンスの高い新製品を開発したといったような状況の変化があれば話は別です。でも、そういった状況変化が何もないとしたら、新しい担当者に何らかの原因があると考えるのが普通です。しかし、その担当者に理由を聞いても、おそらく「前任者にいわれたように、ちゃんとやっています」という答えが返ってくるだけでしょう。
こういったケースで考えられるのが、新しい担当者と先方の担当者との間に良好な関係が構築されていないということです。
本人はきちんとやっているつもりでも、取引先の担当者からみれば本人に対し何らかの不安や不満があるのかもしれません。しかし、他社の営業担当に向かってそんなことを直言するビジネスパーソンはあまりいません。言葉にするときは苦情かクレームの段階になったときです。新しい担当者は相手のそういった感情に気づかないため、自分に問題があるかどうかさえわからないのです。
このような場合、こころの距離を近づけるようなアプローチを行なうことで、たいていの問題には対処できます。
たとえば、
「何かご不満がおありでしょうか」
「何でもお話しください。必ず解決します」
といったように正直に相手担当者の気持ちを聞いてみることも方法のひとつです。
こころの距離が近づくことで、相手も自分から「あれは、こうしたらいいよ」とか「こうしてもらえると助かるんだけど」という腹を割った話をするようになるからです。ときには「○○さんだから話しますが、今度、新しい事業に進出する予定がありまして・・・」といった価値のある情報などを、競合他社に先んじてもらうこともできるようになるのです。
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